Статьи и исследования

Виктория Моисеенко: «Корпоративные менеджеры – это банковский спецназ»

Как сделать так, чтобы клиенты выбрали ваш банк на всю жизнь, в интервью Bankir.Ru рассказала директор департамента корпоративного бизнеса Татфондбанка Виктория Моисеенко.

- Виктория Геннадьевна, Татфондбанк еще в 2011 году озвучил амбициозные планы – до 2013 года вырасти в 5 раз в сегменте малого и среднего бизнеса. Удается ли выполнять взятые на себя обязательства?

- На самом деле наши планы гораздо амбициознее. Сейчас в разработке стратегия трехлетнего развития банка. В начале года мы поставили перед собой задачу полного реформирования нашей продуктовой линейки. Мы глубоко проанализировали внутренние бизнес-процессы на предмет минимизации временных затрат, наложили на полученные данные аналитическую картину по конкурентной среде, жизни рынка в моменте. Соединяя результат с прогнозами развития рынка малого и среднего бизнеса (МСБ) на ближайшие три года, мы стараемся предложить нашим клиентам продукты, которых пока практически нет на рынке, но которые однозначно будут востребованы в течение ближайших 2–3 лет.

Один из таких продуктов – наша гордость – новая программа для бизнеса «Экспресс-овердрафт». Такого в России еще не предлагает никто. Пока работает в пилотном режиме. С 1 октября мы планируем его запуск по всей региональной сети. И хотя продукт и не предназначен для кредитования start-up-проектов в традиционном понимании, им охотно пользуются начинающие индивидуальные предприниматели.

Для организаций с положительной кредитной историей «быстрые деньги» под проценты, сравнимые с процентами по потребительским кредитам, крайне востребованы.

- Могут ли микрофинансовые организации составить для вас конкуренцию в этом сегменте бизнеса?

- МФО работают с другими потребностями, другими рисками, другими клиентами. Банковские ставки существенно меньше ставок МФО. В банк для открытия расчетного счета необходимо предоставить пакет документов: устав, выписка из ЕГРЮЛ, например, и т.д. Наши клиентские сегменты не пересекаются. Кроме того, мы настроены на сотрудничество с ними. Ограничение по сумме кредитования МФО – 1 млн. рублей. Куда обратится клиент с возросшей потребностью? Конечно же, в банк. Но кредитная история клиента МФО отсутствует в БКИ. Вот и перспективы взаимодействия – выращивание клиента.

- Каков сейчас корпоративный портфель Татфондбанка?

- В первом полугодии 2012 года Татфондбанк увеличил кредитный портфель малого и среднего бизнеса на 28%. На 1 июля 2012 года кредитный портфель МСБ составил 9,2 млрд. рублей. С августа мы выдаем в месяц столько же кредитов, сколько выдавали в квартал, а за неделю – столько же, сколько за месяц.

- За счет чего был сделан такой рывок?

- Рывок был сделан за счет продаж, за счет изменения отношения к клиенту, за счет обучения менеджеров. Стандартный вопрос: «Что Вы хотите?» заменен выявлением потребностей бизнеса клиента. Задача менеджера не просто оформить кредит, а решить проблемы и удовлетворить потребности. Наши менеджеры временно становятся главными бухгалтерами или начальниками финансовых отделов предприятий.

Выдача кредитов преобразована в систему индивидуального подхода. Менеджер подстраивает линейку банковских продуктов под индивидуальные особенности бизнеса клиента.

В Татфондбанке выстроена собственная система обучения менеджеров и кредитных инспекторов корпоративного направления. Теперь мы начинаем обучать корпоративных клиентов рационализации бизнес-процессов с использованием новых банковских продуктов.

В 4-м квартале 2012 года мы планируем открыть новый офис по обслуживанию корпоративных клиентов. Специфика – все в одном окне – кредитный инспектор, клиентский менеджер, операционист, консультант, кассир. В дальнейшем на базе этого офиса планируется развитие обучающего центра для юридических лиц.

И, конечно же, такое обучение начато с собственных менеджеров банка.

Я считаю, что с точки зрения глубины образования, интеллекта, сотрудники корпоративного блока – элитные войска банка. Официальная и управленческая отчетность клиента часто не одно и то же. Мало того, клиент не всегда предоставляет реальную отчетность в силу специфики своей деятельности или недоверия к представителям банка. Мы должны суметь убедить клиента в нашем профессионализме, конфиденциальности и заинтересованности в его успехах, суметь сопоставить предоставляемые документы и реальное положение дел, минимизируя тем самым банковские риски.

- Это же колоссальный труд. Вы в корне опровергаете расхожее мнение, о том, что «банкиры это жирные коты», стригущие купоны…

- Клиент всегда чувствует, когда на нем просто хотят заработать. Каждый из нас что-то продает: товар, услугу, труд, свое время… Каждый из нас в жизни бывает и продавцом, и клиентом. С клиентом надо работать честно, если мы хотим, чтобы с нами поступали также. Банковские менеджеры должны быть заточены на удовлетворение потребности клиента. На людях не надо зарабатывать, им надо помогать – вот правильная позиция банковского менеджера. С моей точки зрения, банк призван помогать. Человеческое отношение, прежде всего. Тогда клиент будет с нами годами, тогда станет возможным семейный банкинг.

- Стыкуется ли такая клиентоориентированность с вводимой системой мотивированного суждения? Оставит ли введение этой системы возможность проведения банком собственной кредитной политики?

- Банки с 2004 года работают по Положению ЦБ РФ № 254-П «О порядке формирования кредитными организациями резервов на возможные потери по ссудам, по ссудной и приравненной к ней задолженности».

Методика оценки заемщика, принятая в банке, разработана в полном соответствии с Положением. Разве это привело к каким-то трудностям и спаду в кредитовании?

Я не считаю регулятора жестким звеном, мешающим банкам жить. Если говорить простым языком, то в любой семье родители задают нормы поведения, и у банков должен быть регулятор.

Лично я уверена, что банковская и любая другая финансовая сфера должны подчиняться и работать согласно регламентам, положениям и инструкциям.

- Все чаще можно слышать мнения о стагнации в сфере бизнеса. Судя по размаху ваших планов, вы их не разделяете?

- На разных этапах развития экономики различные сферы бизнеса могут находиться в стагнации. Но даже в кризисных ситуациях какой-то сектор экономики интенсивно развивается. В 2008 году в резкий рост пошли обучающие, тренинговые компании: предприниматели тратили деньги на то, чтобы их научили, как выйти из кризиса. Пусть узкий, но этот бизнес начал мощно расти. Это один из примеров, которых, на самом деле, очень много.

По нашим оценкам сегмент среднего бизнеса сейчас находится в режиме ожидания. Сегмент малого бизнеса интенсивно развивается, и даже с учетом того, что все живут в режиме возможного наступления кризиса, спрос будет.

- В июне этого года Татфондбанк получил медаль «За инновации и развитие». Какие нововведения запланированы вашим банком на ближайшее время?

- В ближайшем будущем мы увеличим время проведения всех платежей до 20 часов вечера, планируем предоставить клиентам возможность осуществления внутрибанковских расчетов в круглосуточном режиме. Также в планах модернизация системы «Интернет-Клиент», предоставление таких возможностей, как: мониторинг депозитных и расчетных счетов, возможность в онлайн-режиме регулировать кредитный портфель, отслеживать сроки предстоящих платежей и другое. Кроме базовых услуг банк планирует предоставлять услугу резервирования счета для его последующего открытия, при этом будет предоставляться возможность выбора номера расчетного счета.

Сейчас мы получаем лицензию на устройство, позволяющее клиенту существенно повысить свою мобильность. Он получит доступ к своим счетам, не приходя в банк или собственный офис и даже не имея компьютера.

- Какие еще решения могут помочь банку стать более конкурентоспособным? Есть ли у вашего банка своя эксклюзивная фишка в привлечении клиентов?

- Татфондбанк всегда делал ставку на индивидуальный подход к клиентам. Не все банки решаются на индивидуальную работу, учитывая свои возможности – спектр предоставляемых услуг, технологичность и региональную представленность. Наш банк стремится для каждого клиента подобрать свой ключик. В настоящее время основной задачей является не только привлечение новых клиентов, но и укрепление отношений с уже имеющимися. Поэтому мы планируем организовать клуб лояльности для корпоративных клиентов и их контрагентов.

- А во что вы лично готовы инвестировать свои сбережения? Что сейчас является наиболее надежной сферой сохранения средств?

- Если мы говорим обо мне, как о частном инвесторе, то лучшей перспективой считаю драгоценные металлы: золото, серебро, платина, палладий и т.д.

К экзотическим валютам отношусь с осторожностью и не рекомендую пытаться самостоятельно играть на рынках, если только вы не профессиональный участник, отслеживающий изменения в мировой экономике, бизнесе, политике и т.д., влияющие на курсы валют.

Перспективы вложений, где предлагается получение дохода в 50–60%, – это однозначно финансовая пирамида.

- Виктория Геннадьевна, а что лично для вас является драйвером? Денежный вопрос, скорее всего, уже решен?

- Да, в моих приоритетах не стоят финансы. Я наемный менеджер, у меня есть цена, которая пропорциональна моим профессиональным качествам.

Я считаю деньги инструментом для развития, духовного, эмоционального, физического. Чем качественнее развивающий материал, тем дороже он стоит. Поэтому, если я хочу, чтобы мой сын и я получали достойное образование, развитие и перспективы, я буду прилагать все усилия для того, чтобы обеспечить эти возможности. Это так называемое вложение в собственную капитализацию.

- Остается ли время для развития при такой самоотдаче на работе?

- Опять же, все зависит от восприятия. Я получаю удовольствие от того, что начинаю работать с 7.30 утра. Я говорю своим сотрудникам: «Есть три веры: вера в банк, вера в продукт и вера в себя». Идти на нелюбимую работу в нелюбимый банк – все равно, что жить с нелюбимым человеком; продавать нелюбимый продукт – все равно, что носить нелюбимую одежду; использовать работу и коллег исключительно для достижения каких-то личных целей – все равно, что предавать себя.

Если воспринимать свою работу и людей как свою семью и вкладываться в них соответственно, то жизнь на работе приобретает правильный духовный смысл. Время, проведенное на работе, – это большая часть нашей жизни, нельзя делить ее на ЖИЗНЬ и РАБОТУ.

Я сейчас точно знаю, что работаю там, где должна, в своей структуре. При моем первом знакомстве с руководящим составом банка мне сказали: «Добро пожаловать в семью». Ни в команду, ни в коллектив, а в семью. Это другие ценности. Именно они должны превалировать в банке. Тогда клиенты никогда не назовут нас «жирными котами».

Автор - Юлия Лукашенко

Источник - www.bankir.ru


 

Подписаться на свежий обзор зарплат

Ваше имя*

Ваш E-mail*

Нажимая кнопку "Подписаться", я даю свое согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ "О персональных данных", на условиях и для целей, определенных Политикой конфиденциальности.

Обзор зарплат в отраслиСайт Группы кадровых агентств КАУС

г. Москва, Шлюзовая наб., д. 6, стр. 4
Телефон: (495) 660-35-40
e-mail: mail@kaus-group.ru

© 2017 Кадровое агентство
«КАУС-Финансы»

Политика конфиденциальности